El precio, una variable determinante

Autor: Mauricio Martínez

Experto en Marketing – Especialista en Gerencia Estratégica de Negocios  /  mauriciomartinezvalderrama@gmail.com

 ¿Cuánto vamos a cobrar por el producto o servicio?

Es una pregunta que siempre nos hacemos una vez tenemos un producto o servicio para comercializar.

Cuando se arranca un negocio muchas veces tenemos problemas para establecer el precio en los productos o servicios que ofrecemos y esto conlleva a que no lo hagamos de manera óptima o sencillamente no tengamos claro hacia dónde queremos ir con este. De ahí que es tan importante tener presente algunas cosas al momento de la fijación del precio, dado que es un factor determinante para que nuestros productos y/o servicios sean consumidos.

Partimos de hablar que para ello debemos tener presente lo siguiente:

• El objetivo de los precios.
• La estrategia que tendremos con el precio.
• Los parámetros que se tendrán para la generación de descuentos en ventas.

Con los objetivos se busca establecer la orientación que este tendrá, la cual debe estar alineada desde la estrategia general de la compañía, que a su vez, se puede encaminar ya sea a generar única y exclusivamente utilidades, lo cual implica la maximización de las ganancias, así como lo mínimo que espera una compañía ganarse por cada unidad vendida o servicio prestado; también puede estar dirigido a aumentar la participación del mercado y crecimiento de las ventas o estar sujeto a la situación actual del mercado y lo fijado por los competidores que existen dentro del mismo, lo cual se da cuando lo que ofrecemos no ha sido producto de la innovación.

Cuando hablamos de estrategia de precio nos referimos a la manera de competir para ganar consumidores. Las siguientes son estrategias que se pueden tener en cuenta en este proceso:

• Estrategia de penetración: Tiene como objetivo generar una mayor participación en el mercado, compitiendo con precios bajos, que a su vez se enfoca en manejar unos costos bajos, utilidades bajas y mayores unidades vendidas. Esta es una estrategia que poco recomiendo cuando estamos en la etapa de emprendimiento en una compañía, pues el no tener la infraestructura y el musculo financiero para poderla apalancar, así como otros factores que en el futuro tocaremos, pueden hacer que la empresa se condene a desaparecer.

• Estrategia de descreme: Se enfoca en ingresar al mercado con el precio más alto al que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto o servicio; una vez esté cubierto este segmento, los precios comenzarán a descender con el fin de poder ingresar a segmentos más grandes, los cuales son demasiado sensibles a la variación de los precios. Es una estrategia recomendada si los productos y servicios son novedosos. Cabe resaltar que el precio más alto al que un consumidor está dispuesto a adquirir mi producto se evidenciará en los estudios de mercado que se generen previos al lanzamiento de un producto o servicio.
• Estrategia orientada a los competidores: Busca tener precios similares a los de la competencia y siempre están dados por el mercado, esta estrategia se da cuando contamos con productos homogéneos y lo que vendemos puede satisfacer las mismas necesidades que los de nuestros competidores.

Termino por hablar acerca de los descuentos en los precios y para ello es importante que se tenga un foco claro del por qué los estoy generando, pues estos no pueden darse como una simple idea sin sustento para generar ventas. Estas son algunas variables que le ayudaran a fijar descuentos de forma eficiente y están dadas por:

• Tipo de cliente.
• Tipo de canal.
• Plazo de pago.
• Y negociaciones especiales.

Recuerden que el precio es una variable muy importante dentro del Marketing, pues con ello podemos ser o no competitivos, podemos mantenernos o no en el mercado y por sobre todas las cosas generar la rentabilidad que hará que nuestra compañía crezca o perezca.